Rampagem de vendedores: o que é e 4 formas de otimizar esse período

Você já ouviu falar em rampagem de vendedores? Uma empresa que trabalha com representantes de vendas precisa considerar o tempo de rampagem desses vendedores na hora de definir suas metas.

No artigo de hoje vamos te explicar o que é esse tempo de rampagem de vendedores, conhecido também como ramp-up time, e como trabalhar com ele da melhor forma.

Você verá também 4 formas de otimizar o tempo de rampagem dos seus vendedores.

O que é rampagem de vendedores?

Rampagem de vendedores é o tempo inicial que os vendedores precisam para se adaptar as técnicas e estratégias da empresa antes de conseguir atingir seu potencial total em vendas.

Esse tempo é necessário para que eles façam os treinamentos necessários, passem por todo o processo de aprendizagem e construam seu processo de vendas.

A empresa precisa considerar esse tempo pois, durante esse período, o vendedor não é capaz de atingir sua meta completa de vendas (pois parte do seu tempo é destinado ao aprendizado).

Organizações que não consideram esse tempo de rampagem podem ter sérios impactos em seu fluxo de caixa e sua receita, além de problemas de turnover na equipe.

Por isso, muitas empresas trabalham com metas progressivas, o que significa que nos primeiro meses o vendedor precisará concluir uma porcentagem menor da meta.

Para o vendedor, considerar o seu próprio tempo de rampagem é entender que ele pode receber uma comissão menor nos primeiros meses de trabalho; isso o ajuda a organizar as próprias finanças pessoais.

Como saber o tempo certo da rampagem de vendedores?

Esse tempo varia de empresa para empresa e de setor para setor. O tempo médio desse “período de adaptação” é de 4 a 6 meses, considerando um aumento de resultados gradual.

Por exemplo, o vendedor, no seu primeiro mês precisaria cumprir 40% de sua meta, no segundo 55%, no terceiro 70%, no quarto 90% e no quinto 100% da meta.

Claro que este foi apenas um exemplo. Esses números devem ser definidos pela sua empresa, através de observações e testes.

Lembrando que o alinhamento e a transparência são os fatores-chave deste processo. O gestor e o novo vendedor precisam estar alinhados quanto às expectativas de resultados.

4 formas de otimizar tempo de rampagem de vendedores

Colocar novos vendedores em dia com rapidez é um fator crucial que separa as melhores organizações dos seus concorrentes.

Uma pesquisa da Sales Management Association indica que essas empresas têm 10% maiores taxas de crescimento de vendas e 14% melhores vendas e lucro objetivo.  

Mas, na verdade, conseguir novos vendedores com o maior potencial não é tarefa fácil, pois, de acordo com a mesma pesquisa, um em cada três vendedores estão sem proficiência em cerca de uma dúzia de habilidades no momento em que a integração está completa.

Você pode melhorar a eficácia de seus esforços de desenvolvimento ao apresentar novos membros da equipe de vendas ao “idioma comum” da sua organização de vendas.

Quanto mais cedo puderem falar, mais rápido estarão andando a pé e contribuindo para o esforço de vendas com força total.

Aqui estão 4 maneiras de ajudar seus novos funcionários a passarem mais rapidamente pelo tempo de rampagem.

1. Toda a equipe pode oferecer conselhos consistentes sobre como lidar com os possíveis clientes

É preciso um esforço em equipe para que seus novos funcionários operem em plena capacidade.

Você pode aumentar a velocidade da rampagem de vendedores se toda a sua equipe contribuir para o processo de integração.

Mas essa estratégia de mentoria de grupo realmente exige que todos se comuniquem com uma linguagem consistente, a fim de colher os benefícios (e evitar problemas de comunicação).

Dica: peça para a sua equipe desenvolver uma lista das melhores práticas dentro de cada etapa do processo de venda. Rotacione esse processo para que todos façam uma apresentação de 10 a 15 minutos durante sua reunião de vendas sobre uma das melhores práticas.

2. O conhecimento entre colegas é compartilhado mais facilmente e com maior frequência  

É mais provável que os vendedores prestem atenção à orientação de seus colegas do que de seus gerentes.

Se você criou uma cultura de lealdade e colaboração em sua equipe, seus colaboradores estarão abertos para compartilhar suas estratégias e táticas de maior sucesso — é encontrar o tempo e a plataforma para compartilhar esse conhecimento que pode ser desafiador.

Quando todos entendem que a comunicação pode ajudar a todos, o compartilhamento de práticas recomendadas se torna muito mais eficiente.

Dica: crie um tempo dedicado nas reuniões da equipe de vendas para o compartilhamento de sucesso. Tenha uma participação diferente a cada semana e mantenha as histórias em arquivo para futuros esforços de integração.

3. Mensagens práticas são claramente entendidas em toda a organização

Uma linguagem simples permite que o marketing e as vendas permaneçam alinhados, garantindo que as mensagens da marca estejam sempre claras para os clientes em potencial e para novos vendedores que estão em processo de rampagem.

Isso significa que quanto mais a equipe de marketing e de vendas esteja em sintonia, mais fácil será para toda a equipe entender o funcionamento do processo de vendas.

Dica: treine sua equipe de marketing para entender seu processo de vendas. Dessa forma, os recursos e ferramentas que eles criam serão consistentes com a maneira como seus funcionários vendem, reduzindo a curva de aprendizado para novos representantes (e proporcionando a melhor experiência para seus clientes).   

4. Treinamentos são sempre bem-vindos

Qualquer líder de vendas dirá a você que é vital para que sua nova equipe atinja a velocidade o mais rápido possível, no entanto, acelerar demais esse processo pode ser um erro.

É preciso que haja treinamentos focados na rampagem de vendedores que os ajudem a atingir seu potencial rapidamente, mas também eficazmente.

Diversos são os formatos que podem ser utilizados para a realização desses treinamentos: teóricos, práticos, mistos, com desafios, utilizando cases, trabalho em equipe, etc.

Dica: utilize trilhas de aprendizagem para conseguir visualizar melhor os conhecimentos já adquiridos pelos seus novos representantes de vendas.

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