Treinamento para pré-vendas: como aplicar vendas consultivas pela internet?

Para que uma venda consultiva tenha o resultado esperado, contar com uma boa performance do pré-vendedor é fundamental um treinamento para pré-vendas. Desafio esse que aumenta quando falamos de uma venda consultiva pela internet – na qual o vendedor não consegue estar perto do lead para ganhar a confiança dele de maneira mais rápida e prática. 

Entenda agora como o treinamento para pré-vendedas consultivas pela internet e a definição de todos os conceitos básicos envolvidos nesse processo. 

Em primeiro lugar…  

O que são vendas consultivas? 

Uma venda consultiva está relacionada à abordagem do vendedor. Neste tipo de venda, oferecemos informação e conhecimento para ajudar o lead a compreender melhor o próprio problema e, a partir disso, apontar as vantagens da solução. 

Assim, o vendedor consultivo assume o papel de consultor e agrega valor ao processo de compra. Ele é como um médico do lead: ouve o contexto, interpreta e aponta possíveis soluções (o remédio). 

É possível fazer tudo isso pela internet? 

A venda consultiva pela internet acontece por meio do inside sales. A videoconferência é utilizada para explorar recursos de imagem e expressão corporal e facial, para facilitar a conexão do vendedor com o lead. 

E o pré-vendedor? 

O pré-vendedor é o profissional que atua na Pré-vendas. Neste setor, ele é o responsável por levantar informações sobre os leads, fazer a segmentação e preparar o encaminhamento de oportunidades  à Vendas. 

Na Exact Sales, temos duas funções para os pré-vendedores. Eles são: 

• Sales Development Representative (SDR): trabalha os contatos prospectados de maneira passiva, como levantadas de mão e conversão de materiais ricos. Não faz prospecção ativa.
  
• Business Development Representative (BDR): atua com as listas ativas, que são aquelas obtidas em eventos e associações, além dos contatos prospectados por redes sociais e nos buscadores. 

Qual o papel do pré-vendedor na venda consultiva pela internet? 

No contexto das vendas consultivas pela internet, as ações do pré-vendedor são realizadas dentro da própria empresa. Neste etapa de Pré-venda, ele tem as seguintes tarefas:   

1. Receber o lead; 
2. Entrar em contato com ele; 
3. Levantar mais detalhes sobre sua empresa e suas dores;
4. Aplicar os filtros de qualificação;  
5. Agendar uma reunião com lead e vendedor (caso tenha fit).

Desta forma, espera-se que o pré-vendedor consiga, então, “vender” ao lead a reunião com o vendedor. No inside sales, esse se torna um papel chave, uma vez que a taxa de no-show (não comparecimento) é muito alta. 

Então, é necessário manter o lead engajado para que ele entenda a importância de manter o compromisso e participar da reunião.

Além disso, todas as conversas mantidas com o lead têm potencial para se tornarem dados. Por isso, a coleta de informações (processo estruturado pelo gestor) é uma das atribuições dos pré-vendedores nas vendas consultivas pela internet.  

Performance do pré-vendedor

A performance do pré-vendedor é um ponto crucial para a venda consultiva pela internet funcionar. Isso porque os dados coletados pelo processo de qualificação são mais ricos e variados. 

É desta forma que o time de vendas recebe material satisfatório para montar uma estratégia mais assertiva. 

Outro ponto é o engajamento do lead: um pré-vendedor de alta performance consegue manter o contato em alto nível técnico. Com isso, a experiência do lead é mais positiva – apresentando a empresa de modo impressionante e engajador. 

Quando o pré-vendedor domina seu ofício, ele transforma o atendimento em um serviço consultivo: isso deixa o lead mais à vontade para compartilhar suas dores e aumenta a confiança que ele tem na empresa!

É por isso que elaborar um bom treinamento para os seus seus pré-vendedores vai melhorar muito suas taxas de conversão em vendas consultivas pela internet. 

Estruturando um treinamento para pré-vendedas atuar pela internet: 

O gestor ou responsável pelo treinamento para pré-vendas deve estimular o pré-vendedor para desenvolver seu potencial, ao máximo. Para isso, pode oferecer: 

• Técnicas de shadowing (acompanhamento de atividades de um profissional mais experiente); 
• Promover exercícios práticos; 
• Estabelecer métricas específicas de desempenho. 

Estrutura do treinamento para pré-vendedas

1) Estabeleça metas: podem ser por equipe, individuais ou ambas. Os resultados só serão alcançados se todos se engajarem para conquistar o mesmo objetivo. Uma vez com a meta global definida, fracione em semanas e dias. Tudo isso vai fazer todos se sentirem parte do desafio e do resultado. Estimule a competição saudável entre os pares – e crie mecanismos de comemoração compartilhada. 

2) Treine a capacidade de adaptação: em uma era de automatização,  é essencial se adaptar rapidamente às situações. E a capacidade de improvisar, se necessário, faz toda a diferença. Por isso, desenvolva em seus pré-vendedores as melhores técnicas para fazer boas perguntas – sejam abertas ou fechadas, nos momentos certos. 

3) Treine a escuta ativa: saber ouvir os clientes é importante para entender suas dores e fazer a oferta mais assertiva, principalmente se a sua empresa trabalhar com um amplo portfólio de soluções. Uma vez que o pré-vendedor consegue ouvir e interpretar, ele entende o problema e já consegue ter um insights sobre a melhor opção a ser ofertada. Por isso, é importante saber ouvir ativamente. 

4) Promova análises conjuntas das ligações: organize um momento para escutar as gravações das chamadas telefônicas de pré-vendedores para leads. Reúna um pré-vendedor e um gestor experiente – em formato 1 : 1 – para que escutem as ligações juntos, falem sobre os melhores e piores momentos, troquem ideias para aprimoramento das técnicas do SDR. Articule também momentos coletivos, para que os colegas troquem ideias entre si (lembre-se, no entanto, de que este não é o momento para feedbacks sobre erros e resultados negativos). 

Ferramentas de trabalho

O pré-vendedor pode (e deve) dispor de ferramentas que vão ajudar na sua organização e no seu desempenho ao telefone, como o Exact Spotter. 

Com aprendizado de máquina, o sistema consegue identificar que “x”% dos leads que fecharam negócio responderam de tal maneira. A partir dessa informação, indica perguntas a serem feitas. O processo fica mais padronizado e automatizado. 

Isso evita que quaisquer fatores subjetivos e irrelevantes – como as respostas emocionais, por exemplo – interfiram na tomada de decisões, que têm de ser rápidas.

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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube.